Nie sprzedajesz produktu. Pomagasz wykonać zadanie – o co chodzi w Jobs To Be Done
Znasz to uczucie, gdy dopieszczasz swoją ofertę, poprawiasz teksty, zmieniasz zdjęcia, a mimo to klienci reagują słabiej, niż się spodziewałaś?
Wydaje się, że wszystko „powinno działać”, ale coś nie klika.
Czasem nie chodzi o to, co sprzedajesz, tylko po co ktoś to kupuje.
I właśnie to „po co” jest kluczem do jednego z najbardziej praktycznych podejść do marketingu i strategii – Jobs To Be Done, opracowanego przez Claya Christensena z Harvard Business School.
Co to znaczy: „klient zatrudnia Twój produkt”?
Christensen proponował, by na chwilę zapomnieć o tradycyjnym myśleniu w kategoriach „grup docelowych” i „person”.
Zamiast pytać kim jest Twój klient, zapytaj:
„Do jakiej pracy on zatrudnia mój produkt lub usługę?”
To zmienia wszystko.
Bo kobieta, która kupuje kurs online o budowaniu marki, nie robi tego dlatego, że „interesuje się marketingiem”.
Ona chce wreszcie poczuć się pewnie, mówiąc o tym, co robi.
Klient, który zamawia projekt wnętrza, nie kupuje „aranżacji w duchu slow”.
On chce poczuć spokój, gdy wraca z pracy do domu pełnego harmonii.
Podobnie klientka, która umawia się na terapię – nie kupuje „spotkań rozwojowych”.
Ona zatrudnia terapeutkę, by odzyskać kontrolę i wewnętrzny porządek.
Twoja usługa to narzędzie.
Ale prawdziwe „zadanie”, które klient chce wykonać, jest znacznie głębsze.
Dlaczego to podejście daje spokój i klarowność
W świecie, w którym ciągle słyszysz, że „musisz być wszędzie”, JTBD pozwala złapać oddech.
Bo zamiast zastanawiać się, na której platformie działać, zaczynasz pytać:
– „W jakich momentach mój klient mnie potrzebuje?”
– „W czym naprawdę mu pomagam?”
To nie tylko porządkuje komunikację – to ją upraszcza.
Zamiast tworzyć treści „dla wszystkich”, skupiasz się na tych, które rozwiązują realne zadania Twoich klientów.
Na przykład:
Projektantka wnętrz nie musi publikować inspiracji z Pinteresta. Może pokazywać, jak zaplanować przestrzeń, która daje poczucie spokoju.
Edukatorka nie musi co tydzień robić nowego webinara. Może stworzyć jedno konkretne narzędzie, które pomaga klientce podjąć decyzję bez stresu.
Stylistka nie musi mówić o trendach. Może mówić o tym, jak ubrać się tak, by czuć się sobą na ważnym spotkaniu.
Kiedy znasz „pracę”, do której klient Cię zatrudnia, nie musisz już gonić trendów – bo wiesz, czemu Twoja marka naprawdę służy.
Jak zastosować JTBD w swoim biznesie (prosto, bez teorii)
Nie potrzebujesz arkusza Excela ani warsztatu design thinking.
Wystarczy chwila ciszy i kilka prostych pytań:
Co klient robi tuż przed tym, jak się do mnie zgłasza?
→ Jakie emocje, frustracje lub sytuacje go do tego popychają?
Jakiej zmiany naprawdę chce?
→ Co ma się wydarzyć, gdy moja usługa zadziała?
Co przeszkadza mu w osiągnięciu tego samodzielnie?
→ Dlaczego potrzebuje właśnie mnie?
Odpowiedzi na te pytania możesz potem wpleść w swoją komunikację.
Zamiast mówić:
„Projektuję wnętrza w duchu slow i minimalistycznym stylu,”
Powiedz:
„Pomagam stworzyć przestrzeń, w której wreszcie możesz odpocząć po pracy i poczuć się naprawdę u siebie.”
Nie tylko brzmi to naturalniej – to dokładnie odpowiada na „pracę” Twojej klientki.
JTBD w komunikacji – praktyczny efekt
Kiedy zaczniesz myśleć o swojej marce w kategoriach JTBD:
Twoje oferty stają się prostsze, bo wiesz, co naprawdę sprzedajesz – nie usługę, lecz zmianę.
Twoje treści trafiają głębiej, bo mówisz o tym, co klient czuje i czego potrzebuje.
Twoje działania są spokojniejsze, bo znikają przypadkowe pomysły – każdy krok ma sens.
JTBD to nie tylko narzędzie strategiczne.
To sposób na odzyskanie spokoju w komunikacji.
Bo zamiast zgadywać, zaczynasz słuchać.
Na koniec – jedno pytanie, które warto sobie zadać
Zanim opublikujesz kolejny post, napisz ofertę albo nagrasz wideo, zapytaj siebie:
Do jakiej pracy moja klientka „zatrudnia” moją markę?
Jeśli odpowiesz na to szczerze – zobaczysz, że wszystko inne zacznie się układać.
Bo gdy komunikacja opiera się na prawdziwych potrzebach, nie musisz już gonić – wystarczy, że mówisz z sensem, spokojem i w zgodzie ze sobą.
Pomagam ekspertkom i właścicielkom małych marek uporządkować komunikację tak, by dawała im spokój i efekty – bez presji, bez gonitwy i bez kopiowania cudzych schematów.
Please follow and like us:
