Masz świetny produkt. Wierzysz w swoją usługę. Codziennie wkładasz całe serce w rozwój firmy. Ale kiedy przychodzi do komunikacji – tworzysz rolki na Instagram, piszesz ofertę, rozmawiasz z klientem – czujesz, że trafiasz w próżnię. Znasz to uczucie? Wielu przedsiębiorców skupia się tak bardzo na tym, co chcą powiedzieć, że zapominają sprawdzić, co klienci są w stanie usłyszeć. Istnieje proste, ale niezwykle potężne narzędzie, używane przez największe agencje PR na świecie do budowania strategii dla globalnych marek. Nazywa się „metodą trzech krzeseł”. Dobra wiadomość? Nie potrzebujesz do niej wielkiego budżetu. Wystarczą trzy krzesła (nawet te wirtualne, w Twojej głowie) i chwila szczerości. Na czym polega ta magia?

Trzy krzesła. Jedna prosta metoda, która robi różnicę

„Metoda trzech krzeseł” to ćwiczenie, które zmusza do spojrzenia na własny biznes i komunikację z trzech różnych perspektyw. Pomaga tworzyć komunikaty, które są nie tylko ładne, ale przede wszystkim – skuteczne i wiarygodne. Oto Twoi trzej doradcy:

Krzesło nr 1 – Ty I Twoja marka

Zacznij od miejsca, które znasz najlepiej. Usiądź na „swoim” krześle i odpowiedz:

• Co chcę powiedzieć? (np. „Wprowadzamy nową usługę X.”)
• Dlaczego to dla mnie ważne? (np. „Zwiększy to nasze przychody i pozwoli się rozwinąć.”)
• Co w tym jest naprawdę wartościowego – z mojego punktu widzenia? (np. „Używamy najnowszej technologii i jesteśmy z tego dumni.”)

To świetny punkt wyjścia. Ale jeśli komunikacja kończy się tylko na tym – ryzykujemy, że zostanie odebrana jako „o nas, dla nas”.

Krzesło nr 2 – twój klient

Teraz przesiądź się na drugie krzesło. Zapomnij na chwilę, że jesteś właścicielką. Jesteś swoim typowym klientem – panią Anną z księgowości, panem Markiem prowadzącym warsztat, czy młodą mamą szukającą rozwiązań online. Pamiętaj, że mają własne życia, wyzwania i potrzeby. Pomyśl jak oni:

• Co ja z tego będę miał(a)? Czy ta nowa usługa rozwiązuje mój realny problem? Oszczędzi mi czas? Pieniądze? Zredukuje stres?
• Dlaczego mam wam zaufać? Skąd mam wiedzieć, że to, co mówicie, jest prawdą?
• Czy rozumiem, jak z tego skorzystać – i czy mnie na to stać?

Tu często dzieje się magia. Już na tym etapie zobaczysz, że komunikat „używamy najnowszej technologii” dla klienta nie znaczy nic, jeśli nie przełoży się na konkretną korzyść, np. „dzięki nowej technologii Twoje zamówienie zrealizujemy o 50% szybciej”.

Krzesło nr 3 – Sceptyk

To krzesło dla „niewygodnego gościa”, „czepliwego konkurenta”. Tego, który przewraca oczami, widząc hasło „najlepsza jakość” – i od razu szuka haczyka. Jego pytania są trudne, ale potrzebne:

• „Tak mówią wszyscy. Pokaż dowód.”
• „A dlaczego tyle kosztuje? Inni mają taniej.”
• „2 złote? To sporo. 'Wzrost kosztów’ to wygodna wymówka. Pewnie chcecie więcej zarobić. A kawa wcale nie będzie lepsza.”

To głos rozsądku. I Twojego bezpieczeństwa. Pozwala oswoić obiekcje zanim zrobi to klient. 

Jak to działa w praktyce?

Wniosek z ćwiczenia? Zwykły komunikat o „wzroście kosztów” jest najgorszym rozwiązaniem. Załóżmy, że prowadzisz kawiarnię. I musisz podnieść cenę kawy o 2 zł. Krzesło 1 (właścicielka): „Ziarna podrożały, muszę podnieść cenę, żeby się spinało.” Krzesło 2 (klientka): „Lubię tu przychodzić, ale wszystko drożeje. Może zacznę oszczędzać i wpadać rzadziej?” Krzesło 3 (sceptyk): „Aha, podwyżka. I co z tego będę miała jako klientka? Kawa się nie zmieni, tylko będzie drożej?” Z tego myślenia może powstać komunikat, który nie tylko informuje, ale też buduje relację: „Kochani, abyśmy mogli nadal parzyć dla Was kawę z tych samych, wyjątkowych ziaren od naszego lokalnego dostawcy, które tak lubicie, jesteśmy zmuszeni delikatnie skorygować jej cenę. Dziękujemy, że jesteście z nami – to dzięki Wam to miejsce ma duszę.” Czujesz różnicę?

Spróbuj sama!

Następnym razem, gdy będziesz tworzyć nową ofertę, pisać ważny e-mail do klientów lub planować kampanię w mediach społecznościowych, poświęć 15 minut. Ustaw trzy krzesła. Usiądź na każdym z nich. Gwarantuję, że Twój ostateczny komunikat będzie o niebo lepszy. Dzięki temu nie tylko mówisz – ale też jesteś słyszana i rozumiana. I o to chodzi w komunikacji, która działa. Jeśli chcesz uporządkować swój język marki i zacząć mówić w sposób, który realnie wspiera Twój biznes – jestem tu. Z empatią, konkretem i planem. Napisz do mnie – porozmawiajmy o Twoim krześle nr 1.